Als je durfkapitalisten echt onderzoekt naar investeringen in AI-startups, zullen ze je vertellen dat bedrijven wild experimenteren, maar erg traag zijn in het investeren in AI-startups. AI-oplossingen toevoegen aan hun lopende bedrijfsprocessen.
Maar er zijn enkele uitzonderingen. En een daarvan lijkt een gebied te zijn dat bekend staat als AI-verkoopontwikkelingsvertegenwoordigers, of AI SDR’s. Deze maken gebruik van grote taalmodellen (LLM’s) en spraaktechnologie om gepersonaliseerde outreach-e-mails te maken en geautomatiseerde oproepen naar potentiële klanten te plaatsen.
“In sommige markten zien we dat vijf tot tien bedrijven in vrij korte tijd allemaal succes boeken”, zegt Shardul Shah, partner bij Index Ventures, over de opkomst van AI SDR.
Hoewel het zeker niet ongebruikelijk is dat meerdere startups zich op hetzelfde probleem richten, komt het zelden voor dat ze allemaal een snelle groei doormaken. Maar dat is blijkbaar het geval voor startups die de creatie van content voor verkoopteams automatiseren, zeggen investeerders.
„Als je een van deze startups afzonderlijk bestudeert, denk je ‚wauw, dat is een verbluffende match met de productmarkt'“, zei Shah. „Als ze alle tien een verbluffende productmarktmatch hebben, is het moeilijk om te antwoorden: ‚Hoe gaat dat uitpakken?'“
De Index heeft nog niet in een van deze bedrijven belegd, waarvan er vele nog geen jaar oud zijn. Ook al staat de hele categorie in brand en klanten gebruiken ze, het is nog te vroeg om te weten of hun groei zich op de lange termijn zal voortzetten of dat ze zullen worden weggegooid zoals zoveel andere AI-proefprojecten zodra de wow-factor verdwijnt, omdat ze blijken niet effectiever te zijn dan menselijke hulpverlening.
Kleine bedrijven zijn dol op AI-verkoop-LLM’s
Arjun Pillai, oprichter van Dokeen startup die AI-verkoopingenieurs bouwt, is ervan overtuigd dat de adoptie van AI SDR hoog is omdat kleine en middelgrote bedrijven gemakkelijk met deze tools kunnen experimenteren. Vóór Docket was Pillai Chief Data Officer bij het verkoopleadgeneratieplatform ZoomInfo.
“De afgelopen twee jaar is het antwoordpercentage op ongevraagde e-mails met minstens 50% gedaald”, zegt Pillai. “Nu er een aantal bedrijven zijn die beweren dit percentage te kunnen verbeteren, is iedereen bereid hun service te proberen.”
De bekendste AI SDR-startups zijn Regie.ai, AiSDR, Artisan en 11x.aimaar ZoomInfo, een gevestigde exploitant, bracht ook een tweede piloot dat concurreert met deze en andere startups voor virtuele verkoopagenten.
Hoewel deze bedrijven een snelle omzetgroei ervaren, is het onduidelijk of ze bedrijven daadwerkelijk helpen effectiever te verkopen.
Volgens Tomasz Tunguz, oprichter van Theory Ventures, vertelde een Chief Revenue Officer van een beursgenoteerd bedrijf hem dat hoewel een AI SDR hielp bij het genereren van een substantieel aantal leads over een periode van negen maanden, dit niet tot daadwerkelijke verkopen leidde.
“Het wil dus niet zeggen dat AI niet zal werken. Het wil zeggen dat velen van ons (nog steeds) niet weten hoe ze AI moeten gebruiken”, zegt Tunguz zei op het podium van een SaaStr-conferentie in september.
Zullen de gevestigde exploitanten hen verpletteren?
Chris Farmer, partner en CEO van durfkapitaalfirma SignalFire, zei dat hij gelooft dat AI toegepast op verkoop en marketing een grote kans biedt, maar zonder toegang tot gedifferentieerde gegevens lopen AI SDR-startups het risico ingehaald te worden door gevestigde exploitanten als Salesforce, HubSpot en ZoomInfo. De belangrijkste producten van deze bedrijven zijn de beheerders van de gegevens van hun klanten. Dus als ze bots zouden aanbieden waarmee hun klanten gebruik kunnen maken van hun eigen gegevens, zouden dergelijke bots effectiever kunnen zijn.
Een andere durfkapitalist die naar deze markt heeft gekeken maar nog niet heeft geïnvesteerd, zei dat haar bedrijf naar verschillende AI SDR-startups heeft gekeken en dat ze binnen minder dan een jaar allemaal $1 miljoen aan ARR hadden. De indrukwekkende groei van de startups was aantrekkelijk, zei ze, maar net als Farmer was ze bezorgd dat hun oplossingen uiteindelijk als gratis functionaliteit zouden kunnen worden aangeboden door gevestigde concurrenten.
Jasper, een copywriting-startup die laatst werd gewaardeerd op 1,5 miljard dollar, maar tegen verkeersdrempels aanliep en moest wel ontslaat 30% van zijn personeel nadat ChatGPT was geïntroduceerd, dient het voor sommige investeerders als een waarschuwing.
Beleggers zijn niet verrast door de snelle adoptie van AI SDR’s; ze betwijfelen alleen dat adoptie lastig is.
Bijgewerkt: dit verhaal is oorspronkelijk gepubliceerd op 22 augustus en is op 26 december bijgewerkt met commentaar van Tomasz Tunguz.
