Technologie van nationaal belang kan op veel manieren tot uiting komen, zoals in data-analyse en cyberbeveiliging, maar ook in satellieten en wapens. Veel startups met toepassingen voor tweeërlei gebruik beschouwen de overheid steeds meer als een aantrekkelijke klant vanwege het brede scala aan gebruiksscenario's en de hoeveelheid beschikbare federale dollars.
En hoewel er verschillende subsidieprogramma's zijn (zoals die aangeboden via de Wet inflatievermindering) die niet-verwaterende financiering bieden voor startups, Rebecca Gevalt, managing partner bij Dcode-hoofdstad die vroeger bij de CIA werkte, zegt dat ze bedrijven adviseert om in plaats daarvan achter contracten aan te gaan.
“De echte sleutel is: hoe bedenk je een herhaalbare manier om overheidsinkomsten te verkrijgen, zodat deze een kernonderdeel van je bedrijf kunnen worden?” Gevalt zei deze week op het podium bij TechCrunch verstoort 2024.
Gevalt sprak samen met Topher Haddad, oprichter en CEO van een startup voor satellietbeelden AlbedoEn Kai Klopferoprichter en CEO van het opstarten van biometrische wapens Biovuurover de hausse aan startups van nationaal belang en hoe startups een voet tussen de deur van de overheid kunnen krijgen.
De DOD is “overspoeld met geld”
Het doel van startups die met de overheid samenwerken moet zijn om herhaalbare inkomsten te genereren, en niet alleen maar subsidies of andere niet-verwaterende financiering. Een gemakkelijk doelwit voor startups met een use case van nationaal belang? Het Ministerie van Defensie (DOD), dat volgens Gevalt ‘overspoeld wordt met geld’.
De DOD's budgetaanvraag voor 2025 bedroeg bijna 850 miljard dollar, waarvan 143,2 miljard dollar voor onderzoek, ontwikkeling, testen en evaluatie en vervolgens nog eens 167,5 miljard dollar gereserveerd voor aanbestedingen. Het bureau is actief op zoek naar samenwerking met startups die AI, autonome systemen, quantum computing en ruimtetechnologieën ontwikkelen.
Er zijn een aantal toegangspunten voor startups, zoals de programma's Small Business Innovation Research (SBIR) en Small Business Technology Transfer (STTR) via DARPA. En hoewel startups via deze programma's een voet tussen de deur kunnen krijgen, raadt Gevalt aan dat startups een partner hebben die hen begeleidt van de concept- en prototypingfase tot en met commerciële contracten.
„Er zijn strategieën om van die eerste binnenkomst, R&D-dollars voor ontwikkeling, naar meer programmatische inkomsten te gaan, en dat is waar ons adviesbureau bedrijven helpt, maar er zijn er een aantal in DC die bedrijven daarbij helpen“, zei ze.
En Gevalt heeft een punt. A Verslag van de Defense Innovation Board uit 2023 ontdekte dat slechts 16% van de door het DOD SBIR gefinancierde bedrijven de afgelopen tien jaar de commercialiseringscontracten heeft gehaald.
Maar het is niet allemaal verdediging
“Ik denk dat mensen vaak in de valkuil kunnen trappen door te denken: als ik aan de overheid wil verkopen, dan moet het verband houden met defensietechnologie, en moet ik betrokken zijn bij drones, raketten en dat soort dingen. En dat is fundamenteel niet het geval”, aldus Gevalt.
Ze zegt dat Dcode sterk gefocust is op het investeren in startups die data verwerken en analyseren, maar ook in startups die cybersecurity-oplossingen aanbieden.
“Volgens de wet kan de overheid geen enkele van haar gegevens verwijderen, dus het zal voor hen een voortdurend groeiend probleem worden om deze te beheren en er inzichten uit te halen”, aldus Gevalt. “En vanuit cyberveiligheidsperspectief worden ze nogal vaak gehackt, dus proberen we ze toegang te geven tot de beste tools.”
Zet uw oogkleppen op voor de politiek
Moeten startups in de aanloop naar de Amerikaanse verkiezingen met noodplannen komen voor verschillende presidentskandidaten? Gevalt en Albedo's Haddad zeggen dat dat niet bepaald nodig is.
“Binnen alle overheden zul je mensen hebben die geïnteresseerd zijn in data, tools, cyberbeveiliging en het nieuwste op het gebied van AI”, aldus Gevalt. “Waar de dollars stromen veranderen, kan de omvang van de overheid veranderen. Maar ik geloof fundamenteel dat, ongeacht of de overheid groeit of kleiner wordt, er vanaf het jaar 2000 een vereiste voor hen zal zijn om hun systemen te upgraden.”
Haddad merkte op dat Albedo in een afwachtende houding verkeert, omdat het enkele effecten verwacht. Maar niet genoeg om voor verschillende kandidaten een Plan A en een Plan B te hebben.
„Over het algemeen is ruimte een grote prioriteit, en ik denk niet dat dit zal veranderen“, zei Haddad. “Misschien zal het een beetje de bedrijfsontwikkeling veranderen in termen van hoe we ons concentreren op verschillende bureaus of afdelingen.”
Gevalt zei dat de beste manier om onaangetast te blijven door veranderende regeringen, is door relaties te zoeken met niet-politieke benoemingen.
“Terwijl u uw federale go-to-market-beweging ontwikkelt, wilt u doorgaans niet met de politiek praten,” zei ze. “Je wilt praten met de mensen die dag in dag uit met het werk bezig zijn, ongeacht wie er in de administratie zit, want dat zijn de mensen die jouw producten gaan kopen.”
Gemaakt in de VS
Gevalt zei dat voor de overheid contracten met startups die gevestigd zijn in en producten produceren in de VS de voorkeur hebben, maar meer voor software dan voor hardware.
“Als er bepaalde mensen in je team zijn die bepaald werk doen vanuit bepaalde landen, dan wordt het heel moeilijk om verkopen aan de overheid te doen, in ieder geval aan de DOD en aan sommige inlichtingendiensten”, zei ze.
Zowel Albedo als Biofire zijn gevestigd in de VS, met productiefaciliteiten in Colorado. Kloepfer merkte op dat bouwen in de VS belangrijk was voor Biofire vanwege de aard van haar activiteiten.
“We worden behoorlijk sterk gereguleerd door het ministerie van Handel met betrekking tot exportcontroles. … (D)e VS zijn enthousiast over het binnen de VS houden van hun wapentechnologie,” zei hij, waarbij hij opmerkte dat Biofire waarschijnlijk speciale goedkeuring nodig heeft om buitenlandse fabrikanten te contracteren.
Hij voegde eraan toe dat investeerders ook graag onshore productie zien, omdat dit helpt bij kwaliteitscontrole en schaalvergroting.
“Voor het vroege stadium waarin we ons bevinden: hoe snel kunnen we itereren? Hoe snel kunnen we verbeteren?” aldus Klopfer. “En dat doen op ons huidige hoofdkantoor … is een orde van grootte eenvoudiger dan samenwerken met een of andere buitenlandse leverancier, als dat al mogelijk is.”
Het vinden van een product-markt fit binnen de overheid
Gevalt zegt dat haar bedrijf vaak ziet dat beginnende bedrijven een verkoper of lobbyist inhuren wanneer ze proberen contracten met de federale overheid binnen te halen. In plaats daarvan adviseert ze startups eerst uit te zoeken welke bureaus behoefte hebben aan hun technologie, met behulp van de beschikbare gegevens van sites als Bloomberg-regering (BGov), GovStamEn GovWin-IQ.
„Als de regering zegt dat ze iets willen kopen, moeten ze dat publiekelijk bekendmaken, tenzij het iets geheims is“, zei ze. ‘Dus… je kunt die gegevens doorzoeken. En als u weet wie uw concurrent is, en u weet dat zij aan de overheid verkopen, kunt u … zien welke contracten zij hebben binnengehaald? In welke kantoren hebben ze deze gewonnen? Werken ze samen met partners als Deloitte of Booz Allen?”
Dat geldt ook voor AI-startups die met de overheid willen samenwerken.
De belangrijkste mentaliteit is strategisch en tactisch te zijn, zegt Gevalt, waarbij hij opmerkt dat startups naar de overkoepelende strategiedocumenten van de overheid met betrekking tot AI moeten kijken en vervolgens tactisch op zoek moeten gaan naar kantoren die actief gebruik maken van AI-technologieën.
“Je hebt veel mensen die al heel lang bij de overheid zitten, en dus conceptueel weten wat AI is, maar veel van de data-architectuur die ze hebben zal het gebruik van een AI-product niet echt vergemakkelijken. op welke datasets ze ook werken”, aldus Gevalt. “Dus … strategisch gezien kun je zien dat de regering-Biden momenteel AI op deze manier wil inzetten. Maar hoe doen de agentschappen het tactisch gezien eigenlijk? … Hoe kopen ze het? Kopen ze het via een partner?”
